Kaltakquise: Herausfordernd, aber wirkungsvoll

Zu Beginn der unternehmerischen Tätigkeit steht für Neugründer die Frage nach der richtigen Art und Weise, neue Kunden zu akquirieren. Die Wahl der Akquise ist dabei wesentlich für Ihren Geschäftserfolg – diese Entscheidung sollte daher mit Bedacht getroffen werden. Eine Variante ist die sogenannte Kaltakquise. Sie erfordert sowohl im B2B (Business to Business)- als auch im B2C (Business to Consumer)-Bereich eine gewisse Ausdauer, zahlt sich in vielen Fällen jedoch aus. Hier erfahren Sie, wie Sie in nur vier Schritten erfolgreiche Kaltakquise betreiben, welche rechtlichen Rahmenbedingungen es gibt und welche Maßnahmen Sie lieber vermeiden sollten.

Was zeichnet die „kalte Akquise“ aus?

Jedes Unternehmen ist laufend auf neue Kunden für seine Dienstleistungen oder als Abnehmer für seine Produkte angewiesen. Insbesondere für Neugründer, die noch keine oder wenige Kunden haben, ist die Kaltakquise eine passende Form der Kundengewinnung. Dieser Begriff steht für die erstmalige Kontaktaufnahme mit potenziellen Interessenten und Geschäftspartnern. Von Warmakquise hingegen spricht man, wenn bestehende Kundenbeziehungen um weitere Dienstleistungen erweitert werden. Typisch für die Kaltakquise: Der Verkäufer spricht den Kunden direkt und ohne Umwege an – im Gegensatz zur Erstansprache über die Medien, die eher in den Bereich „Werbung“ fällt.

Kaltakquise gilt als höchste Kunst der Kontaktaufnahme. Schließlich müssen Sie potenzielle Partner, insbesondere im B2B-Bereich, von den Vorteilen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen überzeugen. Oft stehen Sie dabei im Wettbewerb zu anderen Anbietern, die Ihnen die Akquise weiter erschweren.

Vielseitig und individuell: Arten der Kaltakquise

Beim Begriff „Kaltakquise“ denken viele Menschen oft an die sogenannte Telefonakquise. Sie ist jedoch nur die Spitze des Eisbergs, sozusagen die Königsdisziplin der kalten Akquise. Es gibt viele weitere Formen, die wir Ihnen hier kurz vorstellen:

Öffentliche Akquise (Der „Marktschreier“)

Bekannt nicht nur vom Wochenmarkt: Sie sprechen auf der Straße oder anderen öffentlichen Orten potenzielle Kunden an und bewerben Ihr Angebot. Viele Menschen empfinden dieses Vorgehen jedoch als aufdringlich und unangemessen.

Haustürbesuche

Das Bild des klassischen Vertreters: Sie besuchen Menschen zuhause und bieten Ihre Dienstleistungen an. Diese Art der Akquise erfordert das Überwinden der oft hohen Hemmschwelle, kann aber sehr erfolgreich sein.

Messen

Auf Messen haben Sie den Vorteil, genau Ihren Kundenkreis zu finden (etwa auf einer Technologiemesse). Zum anderen treffen Sie viele potenzielle Kunden auf einmal und müssen nicht reisen.

E-Mails und Briefe

Diese Form ist beliebt im B2C-Bereich, unterliegt in Deutschland aber strengen gesetzlichen Vorgaben. Mehr dazu lesen Sie weiter unten.

Suchmaschinenwerbung

Mit der Werbung über Suchmaschinen (etwa Google Ads) erreichen Sie genau Ihre Zielgruppe – daher wird diese Form der Akquise auch immer beliebter. Streuverluste werden durch präzise Einstellmöglichkeiten stark eingeschränkt.

Kundenakquise in vier Schritten

Bei der Kaltakquise ist es wichtig, eine gewisse Struktur in die Vorgehensweise zu bringen. Wir empfehlen Ihnen, die nachfolgende Anleitung in der dargestellten Reihenfolge umzusetzen.

  1. Analysieren Sie Ihre Zielgruppe: Finden Sie heraus, wer von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren könnte und sprechen Sie gezielt diese Kunden an. So vermeiden Sie gleichzeitig die sogenannte Streuwirkung, bei der viele Kundenansprachen ins Leere laufen.
  2. Holen Sie weitere Informationen über potenzielle Kunden ein: Es genügt nicht, nur den Kundenkreis zu kennen. Vielmehr ist eine eingehende Recherche über die Unternehmen wichtig, um verkaufsfördernde Argumente finden zu können.
  3. Suchen Sie den richtigen Ansprechpartner: Schreiben Sie nicht blindlings das Unternehmen an, sondern suchen Sie in der Hierarchie den richtigen Ansprechpartner. Dieser sollte tatsächlich über eine Zusammenarbeit entscheiden können – eine x-beliebige Sekretärin wäre da die falsche Wahl.
  4. Halten Sie durch: Entscheidungsprozesse nehmen nicht selten viel Zeit in Anspruch und erfordern mehrmalige Rücksprache. Auch mit Absagen müssen Sie rechnen. Bleiben Sie dran und führen die genannten Schritte so lange durch, bis sie zum Erfolg geführt haben. Haben Sie einen Kunden „an der Angel“, beweisen Sie Durchhaltevermögen!

Wann ist Kaltakquise verboten?

Kaltakquise besitzt besonders in der telefonischen Form einen schlechten Ruf. Dazu kommen gesetzliche Vorgaben, die es zu beachten gilt. Kurz gesagt:

  • Ohne Erlaubnis des Kunden sind Telefonakquise und der Versand von Briefen im B2C-Bereich verboten
  • Ausnahmen gelten für persönlich adressierte Briefe, sie sind bis zum Widerspruch des Kunden erlaubt
  • Im B2B-Bereich sind die beiden Formen der Kaltakquise erlaubt, wenn sie Erfolg versprechen

Halten Sie sich nicht an diese Vorgaben, müssen Sie mit Geldstrafen rechnen. Greifen Sie am besten auf zeitgemäße Instrumente wie Google Ads und E-Mail-Marketing zurück.

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