Kundenakquise: So klappt’s mit der Neukundengewinnung

Insbesondere bei der Neugründung eines Unternehmens sollten Sie sich von Anfang an Gedanken über eine professionelle Kundenakquise machen. Bei der Übernahme bestehender Unternehmen profitieren Existenzgründer in der Regel von einem bestehenden Kundenstamm. Als frisch gegründetes Unternehmen können Sie hingegen nur dann auf Stammkunden zurückgreifen, wenn Sie sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bereits einen Namen gemacht haben. Nicht zuletzt deshalb gilt: Ohne Kundenakquise kein Gewinn!

Akquise-Maßnahmen frühzeitig planen

Ihr Unternehmen kann das beste Angebot der Welt haben: Wenn Sie niemanden darauf aufmerksam machen, bleibt der Umsatz aus. Deshalb ist die Kundengewinnung ein wichtiger Bestandteil Ihres Geschäftserfolges: Machen Sie sich bereits in der Gründungsphase Gedanken darüber, wer Ihre potenziellen Kunden sind, wie Sie diese am besten erreichen und schlussendlich von Ihrem Angebot überzeugen.

Um mehr über Ihre potenziellen Kunden zu erfahren, ist eine Zielgruppenanalyse wichtig. Wichtige Eigenschaften dieser Zielgruppe können zum Beispiel ein bestimmtes Alter oder Geschlecht, ein bestimmtes Einkommen pro Monat oder eine bestimmtes regionales Wohnumfeld sein.

Wenn Sie sich über mögliche Akquise-Maßnahmen frühzeitig Gedanken machen, starten Sie schneller mit einem attraktiven Umsatz in Ihr Geschäft. Sie kalkulieren Ihre Kosten besser, denn Sie werden für die Kundenakquise ein Budget einplanen müssen. Und Sie erhalten nicht zuletzt gute Argumente, um potenzielle Investoren und Kreditgeber von Ihrem Geschäft zu überzeugen.

Wählen Sie die richtige Kundenansprache

Abhängig von der Zielgruppe, sollten Sie die passende Kundenansprache wählen. Diese wird bei Rappern aus der Generation 20+ sicherlich anders ausfallen als bei Jagdfreunden der Ü60-Generation. Die geeigneten Orte, an denen Sie Ihren potenziellen Neukunden begegnen, werden sich ebenfalls unterscheiden. Denken Sie bei der Kundenansprache stets daran, dass der Kunde mit seinen Bedürfnissen im Mittelpunkt steht. Achten Sie zusätzlich darauf, dass gute Kundenansprache eine sachliche und eine emotionale Komponente besitzt. Kunden kaufen beispielsweise ein Auto nicht nur deswegen, weil es wenig verbraucht, sondern weil es klasse aussieht.

Methoden der Kundenakquise

Bei der Frage, wie Sie potenzielle Kunden am besten erreichen, geht es einerseits um Werbung und um die Frage, wie und wo Ihre werbenden Botschaften auf die Zielgruppe treffen. Andererseits geht es um den passenden Vertriebsweg, auf dem Ihr Angebot den Kunden erreicht. In Hinblick auf den Vertrieb lassen sich direkte und indirekte Methoden unterscheiden. Direkte Wege sind für ein produzierendes Unternehmen unter anderem die Telefonakquise inklusive Telefonverkauf, der E-Commerce mit einem eigenen Onlineshop oder der Vertrieb über Handelsvertreter. Nutzt man dagegen Filial-Netzwerke fremder Händlern, die das Produkt in ihren Geschäften verkaufen, handelt es sich um einen indirekten Vertrieb.

Kundenbindung nicht vergessen

Wichtig ist nicht alleine die Akquise von Neukunden. Sie sollten sich zusätzlich darum bemühen, mit Ihren Bestandskunden im Gespräch zu bleiben. Eine Neukundenakquise ist tendenziell viel teurer als der Versuch, Bestandskunden zu einem erneuten Kauf oder Auftrag zu bewegen. Diesen Versuch nennt man übrigens Warmakquise. Dagegen bezeichnet man die Neukundengewinnung, für die man bisher fremde Konsumenten anspricht, als Kaltakquise.

Erfolgreiche Kundenakquise? Nur mit der richtigen Strategie

Warum Sie sich frühzeitig Gedanken über eine professionelle Kundenakquise machen sollten? Erfolgreiche Neukundengewinnung gelingt nur mit der richtigen Strategie. Zu ihr sollte neben verschiedenen Akquise-Methoden stets eine Erfolgsanalyse gehören. Analysieren Sie, welche durchgeführten Maßnahmen erfolgreich waren und welche nicht, um Ihre Strategie immer weiter zu verfeinern.

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